Больше зарабатывать и меньше тратить

PCWeek/UE 20.05.2009

PCWeek/UE: Не так давно «S&T AG» огласила итоги 2008 года. Невзирая на экономические сложности, результаты австрийской корпорации оказались позитивными, и «ЭС ЭНД ТИ УКРАИНА» заняла второе место по финансовым результатам среди дочерних компаний. Как вам удалось этого добиться?

Юрий Лисецкий: Наиболее весомый вклад в оборот «ЭС ЭНД ТИ УКРАИНА» вносят инфраструктурные проекты для корпоративного сегмента с «жизненным циклом» от 6 до 12 месяцев. В минувшем году мы работали сразу над несколькими такими проектами, некоторые из которых начались еще в 2007 году. Все проекты были реализованы, хотя это оказалось не так просто, поскольку основная часть поставок оборудования для них пришлась на конец третьего и начало четвертого квартала – на период активного и хаотичного роста курса доллара, что грозило непредсказуемыми последствиями. И здесь позитивную роль сыграли наши доверительные отношения с заказчиками. В проектах, где не было жесткой «привязки» к доллару, нам удалось подписать с заказчиками дополнительные соглашения, учитывавшие изменение валютного курса. В других ситуациях заказчики согласились индексировать цену, что оказало нам существенную поддержку.

Достичь плана в 2008 году нам помешало падение курса гривни. Мы «не дотянули» лишь 11% до планового показателя по доходу. Прибыль также оказалась меньше прогнозируемой всего на 9%. Считаю, что первую фазу кризиса мы прошли без особых потерь, и, не в последнюю очередь, благодаря заложенному ранее фундаменту.

PCWeek/UE: Возникает закономерный вопрос: что дальше? Строите ли вы планы на текущий год?

Ю. Л.: Безусловно. В нашей компании вопросам бизнес-планирования всегда уделялось большое внимание и существует жесткий алгоритм этого процесса. В сентябре мы начинаем планирование на следующий год. Наш бизнес-план разрабатывается и совершенствуется на протяжении двух месяцев, и его финальная версия утверждается на уровне корпорации с 10 по 20 декабря – сначала Правлением, а затем Наблюдательным Советом. События конца прошлого года не повлияли на этот процесс – мы разрабатывали план в обычном режиме, разумеется, уже учитывая новую, менее благоприятную экономическую ситуацию.

Очевидно, что год для бизнеса ожидается непростой. Кроме того, «ЭС ЭНД ТИ УКРАИНА» — часть международной корпорации S&T System Integration & Technology Distribution AG (S&T AG), представленной в 21 стране. Планы по обороту и прибыли всем дочерним компаниям устанавливаются в евро и наша задача – сохранить достигнутые в прошлом году позиции. Но для этого сегодня уже необходимо увеличить нашу «гривневую производительность» более чем на 30%.

PCWeek/UE: А если учесть, что на нашем рынке ИТ-составляющая воспринимается главным образом как затратная часть, которую можно сократить…

Ю. Л.: К сожалению, зачастую это именно так, и большинство украинских компаний сократили свои ИТ-бюджеты на этот год. Однако следует четко дифференцировать роль ИТ для разных сегментов рынка. К примеру, в Украине в течение последних лет динамично развивались экспортно-ориентированные отрасли промышленности. Именно по ним кризис нанес наиболее чувствительный удар, и ожидать серьезных ИТ-проектов даже для наиболее успешных промышленных предприятий в этом году вряд ли приходится. ИТ для промышленности — лишь вспомогательный ресурс, и ИТ-бюджеты «промышленники» сведут к минимуму, обеспечив лишь поддержку существующих систем. Проекты по развитию и модернизации, скорее всего, будут отложены на год-два, поскольку для основного бизнеса это будет, в целом, безболезненно.

Кризис отразился и на финансовом секторе, но, в отличие от промышленности, информационные технологии для банков и страховых компаний являются базой, поддерживающей основной бизнес. Финансовые инструменты просто не могут работать без ИТ. Это повышает вероятность новых проектов в этом секторе, однако, с учетом экономической ситуации и уже высокого уровня автоматизации большинства банков, вряд ли следует ожидать крупных внедрений и здесь. ИТ-бюджеты, в основном, будут направлены на модернизацию и поддержку ранее внедренных систем.

Сегодня самый привлекательный сегмент для системных интеграторов – телекоммуникационный, и хочу отметить, что таким он является на протяжении последних 10 лет существования ИТ-рынка Украины. Для операторов связи ИТ-решения являются основным средством производства, потому, что они продают сервис, реализованный на той или иной технологии: нет технологии – нет сервиса. Операторы тоже сократят расходы, но, в отличие от других сегментов, без выделения серьезных средств на ИТ им не обойтись. Возможно, ключевые игроки скорректируют планы по развитию, постараются уменьшить расходы на поддержку, но сам процесс развития не остановят. Анализируя сокращения ИТ-бюджетов у наших заказчиков можно сделать вывод, что в телекоммуникационных компаниях оно произошло в самой «мягкой» форме. У них, скорее, произошла корректировка: часть расходов перенесена с этого года на 2010-2011 гг., однако, в среднесрочной перспективе, общий объем запланированных инвестиций мало изменился.

PCWeek/UE: Способствует ли вынужденная оптимизация расходов предложению новых технологий или, напротив, стоит на дороге технологического прогресса?

Ю. Л.: Бизнес всегда нацелен на то, чтобы больше зарабатывать и меньше тратить. Когда появляются новые технологии, сулящие оптимизацию расходов на ИТ – та же виртуализация – заказчики задумываются об их внедрении даже в нормальной обстановке. Теперь же кризис может выступить катализатором этих процессов и тенденций, которые и до того существовали на рынке и развивались бы в любом случае, возможно, медленнее.

С другой стороны, я не уверен, что в этом году cтремительно вырастет спрос на оптимизационные ИТ-решения и продукты. Их внедрение тоже требует определенных средств, и сегодня, – а реальный эффект будет получен только завтра. Вряд ли в нынешних условиях среднестатистическая компания позволит себе работать на перспективу и ожидать эффекта от инвестиций в 2010-2011 году. До этого времени им еще нужно дожить.

Скорее всего, корпоративные потребители ИТ не станут рисковать с долгосрочными вложениями, а займутся минимизацией расходов и откорректируют стратегию развития бизнеса. После этого можно будет определить: обеспечивает ли существующая ИТ-инфраструктура поддержку бизнеса в текущем году и в изменившихся условиях? Если изменения в ИТ-инфраструктуре окажутся необходимыми, то на них следует выделить средства, обязательно проанализировав, какие проекты можно отложить, а без чего можно вообще обойтись. К операционным расходам, например, на поддержку существующих систем, подход простой — независимо от увеличения гривневой стоимости импортной составляющей таких расходов, бюджет этого года не должен превышать бюджет предыдущего. Еще лучше, если расходы можно уменьшить, правда, есть опасность прохождения «точки перегиба», когда такая минимизация негативно скажется на качестве.

PCWeek/UE: Вы стремитесь сохранить показатели 2008 года, невзирая на курсовые колебания и сокращения ИТ-бюджетов. Проводились ли в связи с этим изменения внутри компании? Возможно, сместились какие-то акценты?

Ю. Л.: Как я уже говорил, для бизнеса все упирается в максимизацию прибыли и минимизацию расходов. Поэтому все, что сказано о заказчиках «ЭС ЭНД ТИ УКРАИНА», применимо и к нам. Мы пересмотрели структуру операционных и капитальных затрат, сократили некоторые статьи расходов, отложили ряд планируемых новшеств. Конечно, это лишь одна сторона медали – ведь главной целью любого бизнеса остается максимизация прибыли – но, увы, сегодня здесь не все зависит от нас. Если заказчик сократил бюджет в два раза, то повлиять на такое решение мы не можем, а множество заказчиков, к сожалению, конечно.

В структуре нашего бизнеса есть несколько разных направлений. Например, есть направление бизнес-решений (ERP- и СRМ-решения), есть направление инфраструктурных решений, сервиса и поддержки. Поэтому, мы провели в компании перегруппировку. По нашим оценкам, спрос на ERP- и СRМ-системы может заметно понизиться: если такой системы у компании не было, ее внедрение можно отложить до лучших времен. Конечно, в этой области на протяжении последних нескольких лет наблюдался достаточно заметный рост, особенно в промышленности и торговле. Внедрение подобных систем рассматривали как средство повышения капитализации, новое конкурентное преимущество или это было обязательное условие после приобретения зарубежным инвестором. Сейчас ситуация в корне изменилась: рынок ценных бумаг рухнул, IPO пока потеряли актуальность, а стратегия M&A приобрела новое наполнение — скупка недооцененных активов «по дешевке» вместо борьбы за новые рынки. Внедрение такого недешевого решения как ERP-система от известного производителя, да еще в течение года-двух, является в подобных условиях большим риском для заказчика. Соответственно, для системного интегратора в этом направлении перспектив стало меньше.

В связи с этим «ЭС ЭНД ТИ УКРАИНА» больше сфокусируется на направлении инфраструктурных решений. В свете проводимых заказчиками корректировок бизнес-моделей, им, скорее всего, потребуется модернизация существующей ИТ-инфраструктуры. Также будут востребованы услуги по ее поддержке, и мы будем усиливать направление ИТ-услуг, хотя оно пока не обещает большой прибыли, тем более, что заказчики будут ждать снижения расценок.

PCWeek/UE: Вы упомянули об изменениях на рынке, приведших к тому, что, при наличии средств, можно приобрести некоторые активы дешевле, чем в нормальных, не кризисных, условиях. Планирует ли «ЭС ЭНД ТИ УКРАИНА» воспользоваться этой ситуацией?

Ю. Л.: Нет. На самом деле, то, о чем мы говорили, больше касается «реального» сектора экономики: промышленное производство, телекоммуникационные, финансовые, коммунальные услуги, и т.д. Системные интеграторы, все-таки, не относятся к этой категории — мы, своего рода, первая линия «виртуального» сектора, производная от «реального», и для нас действуют несколько иные закономерности.

Нужно четко осознавать, что кризис, увы, не закончится в 2009 году, и сейчас инвестиции с прицелом на двух- или трехлетнюю перспективу — роскошь, которую могут позволить себе буквально единицы. Сейчас очень сложно спрогнозировать, что нас ждет в 2011 году, какие сегменты рынка пойдут в гору, и, соответственно, что будет востребовано.

PCWeek/UE: В конце прошлого года PCWeek/UE проводила исследование рынка системной интеграции. Как вы считаете, если провести такое же исследование осенью 2009 года, насколько изменится картина?

Ю. Л.: Полагаю, в этом вопросе вполне применим закон нормального распределения. Для тех, кто ближе к началу координат, вероятность изменений намного меньше по сравнению с теми, кто расположен дальше по оси. То есть первая пятерка игроков останется, скорее всего, без изменений. В десятке вероятность изменений несколько выше, и так далее. Наверняка, какие-то небольшие компании вынуждены будут уйти с рынка, либо слиться с более крупными игроками, и их место может занять кто-то из соседнего уровня. Но каких-то массовых «миграций по уровням» на рынке системной интеграции я в этом году не ожидаю.

Могут быть те, кто попытается «ворваться» на рынок, в первую очередь, – российские компании. Но даже крупнейшим компаниям восточного соседа у нас приходится непросто из-за специфики российского рынка ИТ, кроме того, они сейчас испытывают проблемы и в своей «вотчине». Также я сомневаюсь, что кто-то из западных компаний решит прийти на наш рынок во время кризиса — по той же причине. В настоящих условиях говорить об экспансии на другие рынки несерьезно, разве что, если есть избыточные ресурсы. Опасно воевать за чужие территории, когда приходится защищать свою.

PCWeek/UE: Какие вертикали наиболее привлекательны для «ЭС ЭНД ТИ УКРАИНА» в этом году?

Ю. Л.: В первую очередь это телекоммуникационный и финансовый сегменты. Также мы надеемся на несколько проектов для промышленных предприятий.

PCWeek/UE: В условиях кризиса будете ли вы менять свои взаимоотношения с крупнейшими партнерами из числа вендоров?
Ю. Л.: Наши заказчики – это корпоративный сектор, который обычно привержен высоким стандартам и лучшим брендам. Если переход к другому вендору означает для заказчика существенную экономию и при этом незначительные потери в качестве, то, возможно, это и оправдано. Но за 15 лет, которые мы внедряем инновационные интеграционные проекты для крупнейших предприятий Украины, мы много раз убеждались, что понятия цены и качества связаны неразрывно. Не бывает так, чтобы цена была в два раза меньше, а качество — то же. Поэтому кардинально менять «партнерскую» сеть в связи с кризисом мы не планируем.

PCWeek/UE: Идете ли вы навстречу заказчикам, предоставляя им, например, какие-то специальные условия по оплате?

Ю. Л.: Конечно. Вопросы цены, схем оплаты и финансирования были актуальны всегда, но сегодня они важны как никогда. И мы идем навстречу заказчикам, при необходимости стараясь найти компромисс.

Вспомните: в конце 90-х наблюдался недостаток средств, и Нewlett-Packard стала первой, кто предложила финансирование от производителя, за ней последовали Cisco, ряд других компаний, и эти инструменты стали активно использоваться. Затем в стране начался экономический подъем, кредитные ресурсы стали доступнее и дешевле. Соответственно, необходимость в финансовых инструментах от вендоров стала меньше, и последние 5-6 лет они были мало востребованы. Сейчас маятник качнулся в другую сторону, и необходимость в финансовой поддержке снова нарастает. Заказчики с большим интересом рассматривают возможность участия в финансовых программах, позволяющих начинать проекты уже сейчас, а расплачиваться за оборудование – позднее. С другой стороны, поскольку на этот раз финансовые сложности имеют глобальный характер, готовность вендоров предлагать финансирование в прежних объемах, скажем прямо, снизилась. Ведь они тоже оценивают свои риски, стоимость ресурсов для них выросла, и, хотя схемы финансирования остались прежними – средства предлагаются под более высокий процент и в меньших объемах.

Заказчики сейчас часто стараются максимально растянуть платежи во времени. В таких случаях мы ищем компромиссы, чтобы и застраховать свои риски и сохранить приемлемые условия для заказчиков. Основная проблема сегодня — курсовые риски, потому что колебания между курсами могут «съесть» всю маржу по контракту. Последние 2 месяца курс гривни является относительно стабильным, однако никто не скажет, как будет развиваться ситуация дальше. Вопрос очень серьезный, ведь, чем скорее ситуация с курсом станет более определенной, тем больше будет вероятность внедрения серьезных ИТ-проектов.

PCWeek/UE: И все-таки, кризис когда-нибудь подойдет к концу. Строите ли вы какие-то долгосрочные планы, или пока что это слишком рискованно?

Ю. Л.: «ЭС ЭНД ТИ УКРАИНА» работает с краткосрочными и оперативным планами, поэтому мы говорим только о планировании на год и выполнении плановых показателей на квартальной основе. Среднесрочное и долгосрочное планирование входят в обязанности штаб-квартиры корпорации. Еще в 2007 году S&T AG приняла концепцию развития «2010+». Тогда были определены основные векторы, по которым мы движемся и сегодня: изменились только временнЫе рамки. Достижение целей, запланированных на 2010 г., скорее всего, сдвинется ближе к 2012. Могут быть внесены коррективы, но не принципиальные – они будут касаться лишь скорости движения к цели и преодоления «трудных» отрезков пути. Я считаю, что кризис — еще не повод принципиально перестраивать свою стратегию.

PCWeek/UE: Планируете ли вы открывать новые подразделения или набирать персонал?

Ю. Л.: Такая вероятность существует, но она невелика. Структура, которая существует на сегодняшний день, обеспечивает решение всех наших задач, поэтому я не вижу необходимости в принципиальных изменениях. Мы не будем форсировать события. При составлении бизнес-плана мы всегда учитываем возможный рост ресурсов. На этот год (в докризисном варианте) мы рассчитывали открыть 42 вакансии, но, учитывая сложившуюся ситуацию, были сделаны корректировки. Сегодня мы не можем ожидать такого развития бизнеса, как планировали, и, соответственно, у нас нет потребности в таком количестве людей.









Юрий Лисецкий: "Сегодня самый привлекательный сегмент для системных интеграторов – телекоммуникационный"

Ссылка на статью на сайте PCWeek/UE